Rozpoczynam cykl na temat "Klienta na pudła z tektury falistej".
Jestem pewny, że znajdziesz wiele dla siebie. Jeżeli uważasz, że wszystko zostało już w tym temacie powiedziane – tym bardziej przeczytaj. Jednak, gdy patrzę, co dzieje się na rynku, zdecydowanie napiszę, o częstym brak wiedzy, kompetencji, a nawet chęci wejścia w skórę Klienta.
Odpowiemy sobie na różne pytania związane
z Klientem, nie tylko w biznesie tektury falistej.
Kto to Klient?
Kim mogą być Twoi odbiorcy?
Jak ich szukać, pozyskiwać, przejmować?
W jaki sposób oni mogę Cię odnaleźć?
Dlaczego, jak i po co?
No to lecim na mój Drogi Czytelniku.
Dzisiaj zapraszam do terminu “Klient” i postrzeganie tematu przez filtry naszych okularów.
Biznes w tekturze falistej jest rozwojowy, zyskuje na znaczeniu, ale trzeba pamiętać, że Klient chce rozwiązania swojego problemu, otrzymać coś, na czym mu zależy.
Bardzo upraszczając i spłycając Klient to ktoś, kto chce coś otrzymać. Można powiedzieć, że Klienci są wszędzie.
Praktycznie każdy jest Klientem. Wychodząc
z ram, można nawet stwierdzić, że relacje przyjacielskie,
rodzinne też pasują do tego. Ja mam coś, co chce pozyskać, potrzebuje druga strona.
Skoro skalibrowaliśmy się do znaczenia słowa Klient, możemy iść dalej.
Wiele razy widzę, że przedsiębiorcy patrzą na to, co wg teorii jest najważniejszy w funkcjonowaniu firmy. Mowa tu oczywiście o zysku. Ślepe spoglądanie na słupek dochodu nie jest długoterminowy. Dzisiaj produkujesz pudełka
z tektury falistej
i jest dla Ciebie dobrze. Oby patrzyli na dochód,
a nie tylko na przychód. Oczywiście znam przykłady, gdy udaje się tak przez wiele lat. Słyszałem również o ludziach, którzy szóstkę w totka wygrali.
Czy jednak nie lepiej pomóc szczęściu i pozostawiać więcej mocy sprawczej w swoich rękach — a raczej głowie?
Przetwórstwo tektury falistej, produkcja pudeł klapowych, fasonowych, czy z nadrukiem, czy z klejem wiecznie żywym jest temat dla ciekawych osób, ale zdarzają się nawet tu gbury.
Dobre i zdrowe podejście do osoby, która wykazuje chęć rozmowy, jest ważne. Nie musisz sprzedawać cały czas swoich produktów. Twoim najważniejszym produktem jesteś Ty i wartości, którymi się kierujesz.
To, co siedzi w Twojej głowie Właścicielu, Prezesie, Dyrektorze, Kierowniku idzie dalej. Od samej góry do samego końca. Twój Klient widzi to, co jest wokół Ciebie. Tym też staje się wszystko, czym kierujesz. Jeżeli jesteś super hiper business Man, to dostajesz kwity na koniec okresu i nie ingerujesz w działanie firmy. Przynajmniej do czasu zgody w ilości otrzymywanych profitów. Więc jak jesteś tylko na papierze to bądź sobie, jaki chcesz.
Nasze potrzeby, wpływają na otoczenie. Lubimy wyrażać zdanie na różne tematy.
Choć coraz częściej widoczny jest trend “wali mnie to”. Smutne, ale tak jest.
Zakładamy jednak, że faktycznie kierujesz i kreujesz klimat wokół siebie, a przede wszystkim w głąb swojej firmy. Twoje postrzeganie Klienta, chęć pozbycia się problemu, z jakim przyszedł do Ciebie, jest obserwowana przez Twoich podwładnych. Już od samego wejścia stykają się oni z nim, od osoby na recepcji, projektantów, technologów, a później operatorów, pomocników, magazynierów. Cały Twój biznes w tekturze falistej, produkcji pudeł, opakowań, projektowaniu rozwiązań kieruje się tym, co wydychasz.
Przykład. Przychodzi Klient i rozmawia z Twoim Przedstawicielem. Wchodzisz Ty do firmy. Już jest godzina 11. Przecież już wszystko dobrze działa i nie musisz od rana siedzieć. I bardzo dobrze, zasługujesz na to. Przechodzisz obok rozmawiającego Klienta i Przedstawiciela bez słowa. Jak myślisz — jak odbierze Cię Klient, jak odbierze Twoją firmę? Jeżeli tak robisz, to pewnie nie myślisz. Za to Twój Przedstawiciel myśli. Mam nadzieję. On i inni Pracownicy, którzy widzą to, już układają sobie
w głowie “czyli można mieć Klienta w dupie i tak tylko roboty z tego więcej mam”. Z drugiej strony, robienie czegoś na siłę,
też jest bardzo słabo odbierane.
Extra gift ode mnie.
Jeżeli czujesz się niekomfortowo w takich sytuacjach, zmień to. Jak ni cholery nie idzie tego zmienić to, wprost pogadaj
ze swoimi Ludźmi, że to jest ważne, ale Ty masz
z tym problem. Mam nadzieję, że dobrze dobierasz współpracowników
i zapewne szczerość Ci nie zaszkodzi. Dodatkowo może Ci to pomóc, gdyż osoba mająca lepsze predyspozycje do swobodnej i otwartej rozmowy może Ci pomóc w sytuacji, gdy będzie miała trudna rozmowa. A jak wiesz, negocjacje, reklamacje, problemy z dostawami w naszym biznesie przetwórstwa tektury falistej mają miejsce i często są to niełatwe rozmowy.
Ty możesz elegancko odlecieć do swojego gabinetu i przekazać skrzypce swojemu magikowi od kontaktów.
Nie dość, że problem może być rozwiązany, to dodatkowo Twój Delegowany, będzie miał poczucie ważności,
może i spełniania się, przynależności do zespołu.
Całkiem możliwe, że nie mamy w sobie złych intencji co do Klienta, ale Twoja ekipa musi posiadać nastawienie na Klienta,
a Ty musisz mieć narzędzia, by zbilansować to ze słupkiem zwanym “zysk”. Nadzór jest konieczny, aby nie polecieć hura optymizmem. Ja to nazywam “tak, tak, tak, zrobimy, oczywiście na już”. Granica jest cienka, ale skoro prowadzisz firmę
i jeszcze czytasz mój blog, to masz łeb na karku.
Zasada trzech, czy pięciu sekund, słów, gestów może się gdzieś sprawdza i zapewne występują takie osoby. Jednak,
gdyby tak każdy miał, wiedzielibyśmy wszyscy, czy to jest osoba na całe życie. Pierwsze wrażenie, odczucie jest ważne,
ale nie determinuje całości późniejszych relacji. Pomyślisz, że jest to oczywista oczywistość, ale oczywiste rzeczy są najtrudniejsze do stosowania na co dzień. Jak jest niechęć od wejścia, to trudno będzie to zmienić.
Przychodzący, dzwoniący do Ciebie, Twojej firmy Klient, nie wie zazwyczaj, z jakiego typu osobą będzie rozmawiał,
jaki masz dzień. Klient ma problem, więc nie będzie tryskał pozytywnymi emocjami, mogącymi wprowadzić Cię w pozytywny nastrój, pobudzający Twoje szare komórki do działania w Twój słabszy dzień. Chyba że powie coś “głupiego” i będziesz miał bekę z niego — to w przypadku, gdy masz dobre dni. Czy Klienci czują takie rzeczy? Czy czujesz, jak ktoś się ma bekę
z Ciebie? Jasne, trudno tego nie czuć. Ty też bywasz Klientem. Przetwórcy tektury falistej też kupują pudełka i opakowania :). Jeżeli Twój nieustanny stan roztacza aurę wszechogarniającego wstrętu do Klienta, podejmowania nowych tematów,
nie wróżę sukcesów. Trzeba zastanowić się, czy jest czas na zmianę swojego profilu zawodowego. Są przecież zawody,
gdzie takie podejście jest potrzebne.
Zakładam, że teraz zostali ze mną tylko Ci pozytywnie nastawieni do świata oraz Ci, którzy chcą tego.
Nasze nastawienie do Klienta, a dokładniej do drugiej osoby na ogromny wpływ na to co może stać się w kolejnych etapach. Będąc otwartą osobą, nastawioną na Klienta jesteś w stanie skuteczniej pomagać. Znaleźć prawdziwą potrzebę.
Może zdarzyło Ci się, że Klient przyszedł po coś,
a wyszedł z czymś innym? Mnie się często zdarza.
To nie znaczy, że mam cudowny dar przekonywania. Jestem po prostu otwarty i słucham.
Klient wie, po co przychodzi, jednak może nie znać technologii, ceny, użyteczności, rozwiązań, jego potrzeba może zatrzymać się w momencie, gdy Ty będąc profesjonalistą w swojej działce, jesteś świadom tego, co jest za tą granicą. Tylko i wyłącznie od Ciebie zależy, czy Klienta zbędziesz, zabierzesz wzory, przedstawisz czy wyślesz ogólną ofertę.
Jednak postaw się na miejscu Klienta. On przychodzi do Ciebie, gdyż chce Ci o czymś powiedzieć, z czymś się zmaga,
coś próbuje rozgryźć, rozwiązać, coś chce mieć. Jeżeli Ty to masz, to dlaczego nie można się dogadać? Masz osobę,
która jest u Ciebie, pofatygowała się, rozmawia z Tobą telefonicznie, oddaje Ci cenny czas swojego życia. Jest to ktoś,
kto nie jest Xowalskim przychodzącym po śrubki do przetwórcy tektury falistej. On chce opakowania tekturowe z nadrukiem cyfrowym, sklejone trzypunktowo, dnem automatycznym na swoje produkty, z których jest dumny. Jest potencjalnym Klientem i rozmawiasz z nim. Działania marketingowe, reklamowe mają za zadanie przyciągnąć zainteresowanie Twoją firmą.
Jeżeli już masz to i Klient chce z Tobą rozmawiać, to nie odrzucaj go. Nawet mając już wykorzystane moce przerobowe
w 100%. Jest wiele sposobów, aby w dobrym stylu powiedzieć “nie”.
Pozostawianie po sobie smrodu ciągnie do długo. Jeden niezadowolony z kontaktu powie o tym dziesięciu innym osobom,
gdy w tym samym czasie, ten zadowolony powiadomi o tym jednego potencjalnego Klienta na Twoje fantastyczne produkty
z tektury falistej. We wcześniejszym zdaniu użyłem sformułowania “niezadowolony z kontaktu” to dlatego, że chciałem podkreślić to, że nawet nie musisz Klientowi nic sprzedać, aby był ze współpracy z Tobą oburzony i zachęcał innych
do takiego samego postrzegania Ciebie i Twojego biznesu.
Reasumując.